arrow_drop_up arrow_drop_down

Wat kost het? is een duidelijk koopsignaal

“Wat kost het?”, is een hele legitieme vraag die een potentiële klant stelt. Toch is er in de dienstverlening nogal wat aversie tegen. Zo ken ik hondenfokkers die direct afhaken als een geïnteresseerde deze vraag stelt onder het mom van: “Als ze alleen de prijs willen weten, zijn ze niet serieus”. Dat is jammer. Vragen naar de prijs is namelijk een duidelijk koopsignaal. Veel duidelijker komen ze niet. Wie dat niet ziet, laat omzet liggen. 

Niet serieus

Waar komt de aanname vandaan dat als iemand vraagt “Wat kost het?” dit gezien wordt als niet serieus. Als ik een puppy wil kopen en ik heb daarvoor een budget van € 500 waarom zou ik dan eerst een gesprek aangaan met een fokker – dat ons beiden tijd kost – om er vervolgens achter te komen dat de pup het dubbele kost? Bij elke grote uitgave heb je, als het goed is, een budget. Dat geldt voor een huis, een auto, een vakantie dus ook voor een hond.

wat kost het Iemand die naar de prijs vraagt is heel serieus. Zodra dit gebeurt, zou er direct een bel bij je moeten gaan rinkelen (het Pavlov-effect) en een stem in je hoofd roept: “Inkoppen”. Vragen naar de prijs is het beste koopsignaal dat je kunt krijgen. Waarom zou ik naar de prijs vragen als ik niet serieus ben?

Wanneer heb jij de laatste keer naar de prijs van een product of dienst gevraagd gewoon voor de lol zonder de intentie tot aankoop over te gaan?

Inkoppertje

Een goede verkoper ziet meteen de kans zijn product of dienst te verkopen zodra iemand vraagt naar de prijs. Dat wil niet zeggen dat je direct de prijs noemt, dat is iets anders. Sterker nog, de kans is behoorlijk klein dat je iets verkoopt als je direct – zonder verder toelichting – de prijs noemt.

Dit komt omdat prijs bijna nooit de doorslaggevende reden is tot aankoop. Dat neemt niet weg dat prijs wel degelijk belangrijk is want je moet het hebben liggen of het ervoor over hebben. Vooral die laatste is van grote betekenis. Als jij de motivatie van jouw potentiële klant kunt achterhalen, kun je alles tegen elke prijs verkopen.

Waarom rijden sommige mensen op zaterdag naar België om daar een pup (A) te kopen met een onofficiële stamboom voor € 1.200 en anderen wachten een half jaar op die ene pup (B) die maar € 600 kost? De eerste groep gaat voor korte-termijn-geluk (de zogenaamde instant gratification) met de kans op lange-termijn-pijn (we weten allemaal wat de gevolgen kunnen zijn van broodfokkerij), de tweede gaat voor lange-termijn-geluk (meer kans op een gezonde en gesocialiseerde pup) met korte-termijn-pijn (wachten).

Stel dat pup A € 600 kost en pup B € 1.200, zou dat uitmaken? Of pup A € 2.400 en pup B € 300?

Wat kost het?

Wat mensen willen betalen voor jouw product of dienst is persoonlijk. Iedereen die naar de prijs vraagt van jouw puppylessen of gedragsconsult heeft al een prijs in zijn hoofd. Die prijs kan te maken hebben met een aanname (“Ik ga ervan uit dat jouw uurtarief € 60 is”) of de waarde die iemand eraan geeft (“Ik geef niet meer dan € 50 uit aan 10 puppylessen”).

wat kost hetJouw taak als verkoper (jij als ondernemer bent ook verkoper) is om de waarde van jouw product of dienst te laten aansluiten bij wat de klant wil. Als de klant bereid is € 50 voor een trimbeurt te betalen en jij vraagt normaal € 30 wat doe je dan? Als jouw klant aanneemt dat jouw uurtarief € 60 is maar het is het dubbele, wat doe je dan?

Heb jij prijzen op jouw website staan of meld jij direct te prijs als iemand erom vraagt, dan laat je letterlijk geld liggen. Je bent een dief van jouw eigen portemonnee. Wil je hier doorheen breken, een betere verkoper worden en dus meer gaan verdienen, lees dan hier verder >>>

Over de schrijver
Monique is oprichter en eigenaar van HondenUniversiteit. Zij is vanaf 2003 professioneel met honden bezig. Naast kynologisch instructeur is zij hondengedragstherapeut. Sinds 2011 helpt zijn ondernemers in de hondenbranche zakelijk en privé te groeien.