Heb jij ook zo'n hekel aan verkopen?
arrow_drop_up arrow_drop_down
9 maart 2016 

Heb jij ook zo'n hekel aan verkopen?

Ik ken nogal wat hondernemers die een hekel hebben aan verkopen. Dat komt voornamelijk omdat zij verouderde informatie hebben over wat verkopen is. Mensen van boven de 40 herinneren zich misschien nog wel een deur-tot-deur verkopers, de colporteurs met pannensets en encyclopedieën. Vermoedelijk komt daar deze hekel vandaan want veel mensen onder de 40 hebben dit ‘trauma’ niet. Kijk naar kinderen, dat zijn fantastische verkopers. Waarom heb jij zo’n hekel aan verkopen? 

Wat is verkopen?

Verkopen is iemand anders laten betalen voor jouw product of dienst. Het mag duidelijk zijn dat geen enkel bedrijf zonder verkoop kan. Zonder verkoop heb je namelijk geen omzet – laat staan winst – en zonder omzet geen bedrijf. Ik had ooit een neef, hij leeft inmiddels niet meer, die prachtig interieur maakte. Hij was echt een originele ontwerper en kon het ook nog fabriceren. Wat hij echter niet kon was verkopen dus hij raakte zijn creaties niet kwijt en verdiende er geen geld mee.

hekel aan verkopenVerkoop wordt nogal eens verward met marketing. Marketing is het promoten van jouw product of dienst, verkopen is het daadwerkelijk sluiten van de overeenkosmt, de koop. Er hoeft niet eens geld aan te pas te komen; je kunt ook privé iets verkopen (denk nog even aan hoe ik mijn dagelijkse spelletje kaarten verkoop aan mijn vriend) maar als we het hebben over zakelijk verkopen is geld het ruilmiddel.

Het verkopen heeft voor veel ondernemers (en dat geldt echt niet alleen maar in de hondenbranche) een vieze bijsmaak. Verkopen wordt vaak synoniem gezien als ‘mensen iets door de strot duwen’ terwijl dat natuurlijk onzin is. Als jij iets van waarde aanbiedt, zijn mensen bereid daarvoor te betalen. Sterker nog, het werkt psychologisch zo dat hoe goedkoper je bent, hoe minder je in de regel verkoopt. Die regel geldt zeker in de onze branche waarbij jij – op welke manier dan ook – het welzijn van de hond verbetert.

Verkopen is een service

Zodra jij verkopen gaat zien als een service – je biedt mensen de gelegenheid om jouw dienst af te nemen – raak je meer en meer los van die angst om opdringerig te zijn. Sterker nog, jij hebt de verplichting om mensen jouw dienst aan te bieden omdat dit hun leven en dat van hun hond verbetert. Het is bijzonder egoïstisch om al die kennis voor jezelf te houden en niet anderen de gelegenheid te geven ervan te profiteren. Zo, voelt dat al beter?

hekel aan verkopen

De hekel aan verkopen heeft voornamelijk te maken met het daadwerkelijk sluiten van de overeenkomst, het vragen om de opdracht. Deze zogenaamde ‘call to action‘ betekent zoveel als zeggen: “Laten we het doen”,  “Teken hier” of “Wanneer gaan we beginnen”. Waarom is het zo moeilijk om daarnaar te vragen als alles in jouw gesprek aangeeft dat de klant jouw product of dienst wil. Waarom begin je te stotteren, ga je zweten, klopt jouw hart in de keel en krijg je een droge mond? Omdat je niet weet wat je doet.

De reden dat mensen bang worden om de deal te sluiten kan te maken hebben met

  • verouderde verkooptechnieken (wat 30 jaar geleden werkte, werkt nu niet meer)
  • verkeerd voorlichting (“verkopen is simpel, je hoeft alleen maar aardig te zijn tegen mensen”)
  • de angst om opdringerig te zijn (denk aan de colporteur)
  • de angst voor afwijzing (welkom op planeet Aarde, als je niet tegen afwijzing kan heb je een heel zwaar leven; iedereen ervaart vroeg of laat afwijzingen – nooit een blauwtje gelopen?)
  • geen kennis van zaken (je weet gewoon niet wat je moet doen).

Wanneer jij verkopen gaat zien als service – je doet jouw klant een plezier – zul je merken dat het sluiten van de overeenkomst een automatisch gevolg is van het gesprek wat je zojuist hebt gevoerd. Je moet er alleen nog wel even om vragen.

Hoe ga je dit onder de knie krijgen?

Zoals met alles waarvan je geen kennis hebt, moet je ook verkopen leren. Je moet het verkoopproces begrijpen en voor elke stap weten hoe je die moet zetten. Terwijl de angst vaak zit in de laatste stappen – onderhandeling en verkoop sluiten – zijn dit in werkelijkheid de makkelijkste stappen mits je de regels van het gesprek begrijpt en toepast.
Als jij de verkoop niet kunt sluiten, dan heb je in jouw gesprek steken laten vallen. Je bent niet duidelijk geweest in wat je voor de klant kan betekenen en hebt geen idee wat jouw klant nodig heeft. Dat komt omdat je te veel aannames doet (“O hij zal wel willen dat ik de hond om 13 uur op kom halen”) in plaats van vragen stelt. Maar welke vragen moet je stellen en hoe stel je die? Hoe presenteer jij jouw bedrijf en jezelf op een manier waardoor er direct een connectie (rapport) ontstaat?

hekel aan verkopenOp dinsdag 22 maart a.s. kun je deelnemen aan de workshop ‘Hekel Aan Verkopen‘.  Deze workshop duurt ongeveer 3 uur, start om 9.30 uur en wordt gegeven in het Hampshire Hotel Mooi Veluwe in Putten. De workshop wordt in eenvoudig Engels gegeven. Je kunt je hier aanmelden >>>

PS: Er is maar een beperkt aantal plaatsen; we zitten bijna vol!

 

 

Over de schrijver
Monique is oprichter en eigenaar van HondenUniversiteit. Zij is vanaf 2003 professioneel met honden bezig. Naast kynologisch instructeur is zij hondengedragstherapeut. Sinds 2011 helpt zijn ondernemers in de hondenbranche zakelijk en privé te groeien.