Welke prijs moet je vragen voor jouw dienst? Daar zijn vele manieren voor. Bijvoorbeeld gebaseerd op wat je maandelijks wilt verdienen of wat je concurrenten doen. Strategische tariefbepaling is echter totaal iets anders. Met strategische tariefbepaling ga je uit van hoe jij jezelf in de markt zet. En hoe jij jezelf in de markt zet bepaalt weer welke klanten je krijgt. Hoe meer jij boven het gemiddelde uitsteekt, hoe hoger jouw tarief kan zijn. Echter, als jij in deze categorie valt en daarbij een gemiddeld of laag tarief vraagt, positioneer jij jezelf daarmee lager in de markt.

Psychologisch effect

Als jij (een van) de goedkoopste bent in jouw markt, krijg je zeker klanten. Er zijn altijd mensen die niet veel willen of kunnen betalen voor jouw dienst. Dit is een keuze en maak hier vooral een strategische keuze van en stel jezelf de vraag: “Wat denken mensen als ze mijn prijs zien?”.

strategische tariefbepalingHet merendeel van de consumenten koppelt prijs aan kwaliteit. Als je dus een laag tarief rekent, positioneer jij jezelf laag in de markt en krijg je klanten die daarbij horen. In de regel – niet altijd – zijn dat klanten die voor een dubbeltje op de eerste rang willen zitten en zich dienovereenkomstig opstellen.

Als jij een gemiddeld tarief rekent (bijvoorbeeld gebaseerd op jouw concurrenten waar je iets onder of iets boven gaat zitten), positioneer jij jezelf als gemiddeld – de grijze muis – en zal het krijgen van klanten veel moeilijker worden: veel aanbieders en veel vragers.

Wanneer je een hoog tarief rekent positioneer jij jezelf daarmee als een expert of wellicht wel de enige in jouw markt die een bepaalde dienst aanbiedt. De duurste betekent voor veel consumenten ook de beste. Hiermee positioneer jij jezelf dus hoog in de markt en krijgt klanten die kunnen en willen investeren. Geloof mij maar: dit zijn over het algemeen ook de leukste klanten om mee te werken.

Hondernemers in de praktijk

Lage tarieven worden gerekend in de veronderstelling dat je daarmee meer klanten krijgt. Dat is onjuist. Hoeveel waarde heeft een uur les op de hondenschool door een diplomeerd instructeur als ik daarvoor tien euro moet betalen? Kan niet veel zijn en dus krijg je ook klanten waar je niet veel van hoeft te verwachten; jij positioneert jezelf daarmee aan de onderkant van de markt.

Sinds ik worshops geef zie ik mijn klanten alleen maar groeien. Een aantal voorbeelden:

  • Een verdubbeling van winst in een jaar tijd bij een hondentrimsalon.
  • In een maand van lege naar volle lessen op de hondenschool na een tariefverhoging van 20%.
  • Binnen twee jaar van instructeur op een C-locatie naar manager van drie instructeurs op een A-locatie.
  • Binnen een jaar van instructeur naar spreker op internationele congressen en auteur van twee boeken.
  • Binnen twee jaar van niets naar de duurste hondenuitlaatdienst van Nederland met personeel.

Dit heeft allemaal met positionering te maken. Waar het helaas vaak mis gaat is dat de hondernemer zijn eigen waarde niet kent en zichzelf klein houdt. Allemaal onder het mom dat zijn dienst voor iedereen bereikbaar moet zijn. Wil jij jezelf hoog in de markt positioneren maar vraag jij een gemiddelde of zelfs lage prijs voor jouw dienst, dan heb je strategische tariefbepaling niet begrepen.

Strategische tariefbepaling: wie wil je zijn?

strategische tariefbepaling Wil jij de beste zijn in jouw markt? Vraag dan een hoog tarief. Wees niet bang de duurste te zijn en wees bereid om ‘genoegen’ te nemen met de top tien procent klanten van jouw markt die voor kwaliteit gaat. Persoonlijk zou ik ervan balen als iemand een vergelijkbare dienst van mij hoger prijst; van een lager tarief lig ik niet wakker. Zodra iemand een hoger tarief rekent, plaatst hij zichzelf dus hoger in de markt.

Wil jij bekend staan als de goedkoopste? Bereid je dan voor op de laagste tien procent van de markt, waarbij je heel veel uren moet maken om enigszins rond te komen en ook heel uren moet besteden die niet betaald worden (klanten die altijd meer willen, slecht betalen) omdat je niet kunt investeren in het uitbesteden van werk.

Wil jij gemiddeld zijn? Bereid je dan voor op de grijze-muis-klant. Het is een verschuiving in mindset die je moet ondergaan. Ben je de slechtste, ben je gemiddeld of ben je de beste? Dat is hoe de meeste consumenten ernaar kijken.

Stel jezelf de vraag: “Komt mijn prijs overeen met mijn positionering?”

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Fill out this field
Fill out this field
Geef een geldig e-mailadres op.

Deze website gebruikt Akismet om spam te verminderen. Bekijk hoe je reactie-gegevens worden verwerkt.

Menu