Wil je klanten krijgen, dan moet je overeenkomsten sluiten. Zo simpel is het. Om een overeenkomst te kunnen sluiten moet je de beslissing nemen dat je het eens bent met jouw klant. Dit is de grootste fout die gemaakt wordt als het gaat om het sluiten van een overeenkomst. Overigens geldt dit ook voor alle vormen van communicatie. Wil je scoren zeg dan ja.

De klant heeft altijd gelijk

wil je scoren zeg dan jaNee, dat is niet hetzelfde. De klant heeft niet altijd gelijk. Als je ooit een klant hebt gehad, dan weet je waar ik het over heb. Om een deal te sluiten moet je het wel eens zijn met jouw klant, die op dat moment nog geen klant is.

Het punt hier is, gelijk of geen gelijk, je bent het eens met jouw klant. Als je het eens bent met jouw klant, kun je hem iets verkopen. Als je het niet eens bent met hem, verkoop je niets.

Op welke partij heb jij de laatste keer gestemd bij de verkiezingen, dat was toch die partij die het in de basis eens is met jou? En andersom.

Hoe aantrekkelijk ben jij?

wil je scoren zeg dan jaHet is een regel die voor iedereen geldt: mensen neigen meer naar mensen die het met ze eens zijn. Zo kies jij toch ook jouw vrienden en partner? Dat zijn de mensen waar je mee omgaat, waar je graag tijd aan besteedt, waar je mee uitgaat: mensen die het met je eens zijn.

Wij zeggen niet voor niets: “Soort zoekt soort“. Dat geldt zeker als het om verkopen gaat. “Jij bent mijn soort omdat jij het met mij eens bent”. Als er niet genoeg aantrekking is, is er niets. Dat is de reden dat samenwerkingen misgaan, huwelijken uit elkaar gaan en klanten niet van je kopen.

De meeste mensen denken dat er twee mensen nodig zijn om een conflict te beëindigen. Dat is onjuist. Er is slechts een partij nodig. De partij die ja zegt. Als de ene partij het eens is, is er namelijk geen conflict. Klaar. Het feit dat er conflicten zijn (zakelijk en prive) komt omdat beiden het oneens zijn.

Wil je scoren zeg dan ja

wil je scoren zeg dan ja Zodra jij ja zegt, ben je leider in het gesprek. Elk gesprek. Zelfs als de klant belachelijke voorwaarden stelt of gigantisch overdrijft, zeg ja. “Ik begrijp jouw standpunt“. “Ik luister naar je”. Omdat jij denkt dat het belachelijk is het vanuit het standpunt van de klant niet belachelijk.

Als hij denkt dat iets zwart is en jij denkt dat het wit is, heb je allebei gelijk. Ik begrijp dat jij jouw overtuiging door zijn strot wil duwen maar het is zwart voor hem. Als hij zegt dat het zwart is en jij wilt die deal sluiten, dan moet je het zien vanuit zijn referentiekader, zijn perspectief.

Wanneer jouw potentiële klant zegt dat hij er even over na moet denken en jij probeert hem op dat moment over te halen, je bent het dus met hem oneens, zal hij met nog meer beperkingen komen en nog meer tegenwerpingen neerleggen waardoor je niet kunt scoren. Wellicht nooit.

Help je klant

wil je scoren zeg dan ja Leg hem uit hoe belangrijk het is dat hij er goed over nadenkt. Laat hem weten dat je het ermee eens bent dat erover nadenken belangrijk is, omdat een goede beslissing nemen belangrijk is. Je bent het ermee eens dat de tijd nemen goed is. Op dat moment gaat hij naar je toekomen. Niet fysiek, maar mentaal.

Dat is het moment waarop je de verkoop kunt maken. Dan kun je uitleggen dat erover nadenken niets afdoet aan het feit dat dit het juiste product of de juiste service is voor hem, dat hij het zich kan veroorloven, dat jij er altijd voor hem bent en dat het hem geld op gaat leveren of tijd gaat besparen en dat nu beslissen hem een beter gevoel geeft.

Als je het met hem eens bent, brengt hem dat tot een ander denkniveau. Hij zal meer open zijn. Voorbeeld (waar gebeurd verhaal): ik wil graag aan het einde van de middag een potje kaarten met mijn lief. Dat helpt mij ontspannen. Soms komt hij thuis en wil anders ontspannen, namelijk tv kijken. Op dat moment dat hij tv wil kijken zeg ik: “Ja, schat kan ik me helemaal voorstellen. Geen punt. Ik ga vast aan het eten beginnen”. Zijn reactie is dan: “O meen je dat, wat lief dat je rekening met mij houdt (you are so considered)”. Nog voordat ik in de keuken sta, zegt hij dan: “Oké, we doen twee spelletjes”. Verkoop gesloten!

De moraal van dit verhaal

Het is de grootste fout die gemaakt wordt in het spel van verkopen. Eens zijn met je klant is het meest belangrijke om de verkoop te kunnen doen. Je moet je dit echt gaan eigen maken, oefenen oefenen en nog eens oefenen. Mensen zijn geneigd om het oneens te zijn vanwege hun enorme behoefte gelijk te krijgen.

In verkoop wil je niet gelijk krijgen, maar verkopen! Dus wil je scoren zeg dan ja. Wil jij leren hoe je dit in de praktijk toe kunt passen? Lees dan hier verder >>>

[bron: Grant Cardone]

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Fill out this field
Fill out this field
Geef een geldig e-mailadres op.

Deze website gebruikt Akismet om spam te verminderen. Bekijk hoe je reactie-gegevens worden verwerkt.

Menu